Ausbildungsreihe Verkaufskompetenz für Berater und Vertriebsmitarbeiter
Beratung
Dauer
Preis
16 Tage
€ 4.470,-
max. 12 Teilnehmer
Termine & Ort
31.01.11 - 09.06.11 Wiesbaden
- frei
- ausgebucht
- Kurssprache
- Garantietermin
Zielgruppe
Berater, Vertriebsmitarbeiter, Accountmanager, Verkäufer, alle Mitarbeiter die mit vertrieblichen Aufgaben zu tun haben
Voraussetzung
keine
Lernziele
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Die Teilnehmer erhalten ein hohes Maß an Verkaufs-Fackompetens, Methoden- und interpersoneller Kompetenz, welches im kontinuierlichen Training auf einem professionellen Stand ausgebaut wird.
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Auf Basis der global bewährten SPIN® Gesprächsführungstechniken bieten wir 5 Sales-Module an, die aufeinander aufbauend den gesamten Entscheidungszyklus des Kunden abdecken.
Inhalt
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Modul 1: Den Erstkontakt tragfähig gestalten
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Modul 2:Bedarf entwickeln und überzeugen
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Modul 3:Argumentieren unter Wettbewerbsdruck
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Modul 4:Verhandeln im Verkauf
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Modul 5:Präsentieren im Verkauf
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Abschlussprüfung
Hinweis
Zur Förderung des Praxis-Transfers empfehlen wir das Buch von Neil Rackham, The SPIN® Selling Fieldbook, auf welches im Kurs Bezug genommen wird. Das Buch ist in englischer Sprache geschrieben. Nach Abschluss von Baustein 2 wird eine Zwischenprüfung durchgeführt. Der gesamte Lehrgang wird mit einer Abschlussprüfung abgeschlossen. Die Teilnehmer absolvieren jeweils einen schriftlichen Test. Ergänzend demonstrieren die Teilnehmer in Form von vorgegebenen praktischen Aufgaben, dass sie den betreffenden Lernabschnitt beherrschen.
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Inhalt
Baustein 1 3 Tage
31.01.11 - 02.02.11
Modul 1: Den Erstkontakt tragfähig gestalten
Konzeptionelle Vorbereitung: Auswahl der Kunden, Rahmenbedingungen, wie Budget, Zeit etc., welche Probleme wollen wir beim Kunden lösen, Positionierung gegenüber dem Wettbewerb
Aufbau und Ablauf einer Kampagne (Akquisitionsprojekt: Schritte / Meilensteine vom Erstkontakt zum Auftrag)
Vor-/Nachteile der telefonischen gegenüber der persönlichen Kommunikation und Best Practices.
Chancen und Risiken der Kaltakquisition. Den telefonischen Erstkontakt gestalten
Der Gesprächseinstieg: „Wie erreiche ich schnell und empathisch eine Gesprächsbasis?“ Erarbeiten von individuellen Gesprächsaufhängern.
