| Dauer |
Preis |
| 2 Tage |
€ 875,- |
| max. Teilnehmer |
| Termine & Ort |
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Buchung auf Folgetermin möglich |
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| Zielgruppe |
Verkäufer, Account Manager und alle Mitarbeiter, die im Kundenkontakt überzeugen wollen.
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| Voraussetzung |
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| Lernziele |
Hochwertige Produkte oder Dienstleistungen, die erklärungsbedürftig sind, können kaum nach der Methode „spray and pray“, d.h. „nenne so viele Vorteile wie möglich und bete, dass was hängen bleibt“ verkauft werden. Stattdessen erwartet der Kunde einen konkreten Nutzen beispielsweise in Form einer Problemlösung.
In diesem Seminar wird die unter Profis bewährte SPIN®-Methode vermittelt. Die Teilnehmer lernen in Schritten, wie der Bedarf eines Kunden erkannt und entwickelt werden kann, um letztlich zu überzeugen statt zu überreden.
Die Teilnehmer
| · | erkennen die Wirksamkeit von Fragen gegenüber Sagen | | · | erkennen das Risiko und die Konsequenzen einer verfrühten Lösungspräsentation | | · | kennen die SPIN®-Gesprächsführungs-Methode | | · | können nutzenorientiert argumentieren | | · | können Einwände konstruktiv nutzen | | · | können verkaufsorientiert präsentieren |
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| Inhalt |
| · | Fragen statt sagen | | · | Situationsfragen | | · | Problemfragen | | · | Implikationsfragen | | · | Nützlichkeitsfragen | | · | Der richtige Augenblick für die Lösung | | · | Darstellen von Nutzen | | · | Einwände klären | | · | Verkäuferisch präsentieren |
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| Methode |
Interaktive Lehrstoffvermittlung, Gruppenarbeit, Präsentationen, Fallarbeit.
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| Hinweis |
Als Begleitmaterial wird das englischsprachige Buch von Neil Rackham, „The SPIN®- Selling Fieldbook“ zur Vertiefung nach dem Seminar ausgeteilt.
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